“Biz kamyoncuyuz. Normalde garaja gidersin, iş beklersin. Olursa gidersin, gittiğin yerden boş mu dönersin dolu mu dönersin belli değil. Hatta bazen gittiğin işin parasını bile alamazsın” diyor 25 yıldan beri kamyon şoförü olarak çalışan Mustafa Okumuş. Mustafa Abi bu cümleleri ile aslında tüm kamyoncu esnafının sektörde yaşadığı ortak sorunu dile getiriyor: İş bulma zorluğu.
Şimdi size Borusan’ın içinden çıkan inovatif bir startup’ın hikayesini anlatmak istiyorum. Bu yazıda kamyoncuların ve kobi esnafının ortak bir derdine nasıl çözüm bulduğumuzu, bir startup’ta çalışmanın nasıl bir deneyim olduğunu ve öğrene öğrene nasıl bir girişimi hayata geçirdiğimizi okuyacaksınız. Öyle ki kamyoncuların dijitalleşmesine yönelik geliştirdiğimiz pazarlama stratetijisi ile bu yıl Felis’te Dönüştüren Pazarlama Bölümü’nde büyük ödülü aldık!
Borusan’dan çıkan inovatif bir startup’ın hikayesini anlatmak istiyorum.
Dönüştüren pazarlama ödülü var olduğu pazarı yeniden şekillendiren, tüketicinin tutum ve davranışlarını değiştiren, pazarın normlarını belirleyen işlere veriliyor. Dönüştüren Pazarlama Etkisi Bölümü’nde ajanslar değil; şirketlerin pazarlama departmanları yarışıyor. 3385 başvurunun geldiği bu bölümde, Armut.com, Letgo, Getir, Pegasus, Yapı Kredi, Nestle, Renault, Türk Telekom, Garanti, BKM, Vestel, P&G gibi alanlarında öncü markalar yarıştı. İtiraf etmeliyim ki çok iyi iş çıkardığımızı bilsem de rakiplerimizi ve yaptıkları işleri görünce ödülü alır mıyız alamaz mıyız pek emin değildim.
Biz “Dönüştüren Girişimler (B2B girişimler)”, “İnovatif Yaklaşım” ve “Pazarı Geliştirenler” kategorilerinde birinci olduk. Tüm bu büyük markalar ve şirketler arasından mini mini bir startup olarak sıyrılmanın heyecanını ve gururunu sizlere tarif edemem.
Peki biz bunu nasıl başardık?
GERÇEK YOLCULUK TIR PARKINDA BAŞLIYOR
Yukarıda da bahsettiğim gibi, görünen o ki taşımacılık sektöründe geleneksel yöntemlerin doğurduğu zaman ve maliyet, kamyoncu esnafı için işe ulaşma zorluğu yaratıyordu. Sorun belli. Ama artık akıllı cep telefonları ve internet sayesinde araç takip ve harita çözümleri dolayısıyla optimizasyon yapmanın mümkün olduğunu biliyoruz. Yani bizim girişimimiz eTA, sisteme üye olan kamyon şoförlerini mobil uygulama üzerinden takip ediyor, yük ve konum optimizasyonu yapıyor ve böylelikle kamyoncunun dijital ortamda işe kolayca ulaşmasını sağlıyor.
eTA 2012’de ilk kurulduğunda kamyoncularla bu işleri SMS üzerinden paylaşıyordu. Akıllı telefonların kamyoncular arasında yaygınlaşmasıyla birlikte, biz eTA mobil uygulamasını Temmuz 2015’te lanse ettik ve uygulamamız şu ana kadar yaklaşık 40 bin tekil kullanıcı tarafından indirildi.
Tabi teknolojinin olması, kamyoncunun hemen sizi tercih edeceği anlamına gelmiyor. Aslına bakarsanız, yolculuğumuzun asıl ilginç kısmı şimdi başlıyor. Kamyonu, tespihi, müziği, çayı, led ışıkları, kamyon arkası yazıları ile kamyoncu abilerimiz için oldukça nevi şahsına münhasır bir kitle desek abartı olmaz sanırım.
Kamyonu, tespihi, müziği, çayı, led ışıkları, kamyon arkası yazıları ile kamyoncular nevi şahsına münhasır bir kitle.
Onları daha yakından tanıyabilmek için empati kurarak, yürekten dinlemek gerekiyor. Gerçek anlamda onları duymaya başladığınızda, zaten size önemli ipuçları veriyorlar. Bunu başarmanın en kilit noktası onların yanına gitmek. Bugüne kadar roadshow ile kamyoncu garajlarında ve tır parklarında yaklaşık 4500 kamyoncunun hikâyesini dinledik. Nereden geliyor, nereye gidiyor, ne taşıyor, ne düşünüyor, kaç çocuğu var, nereli? Hikayeleri çok ortak: İş bulmak ve aile geçindirmek. Onların hayatındaki anlamı ve değerlerini anlayınca kalbine ve beynine dokunan mesajları oluşturabiliyorsunuz.
Kamyoncu garajlarında ve tır parklarında yaklaşık 4500 kamyoncunun hikayesini dinledik.
Doğru kanalda doğru mesajı vermek önemli, fakat farkı yaratmak istiyorsanız en önemlisi de doğru mesajı doğru zamanda vermek. Bu da onları dinlemenin bir tık ötesinden geçiyor: Kitle ile aynı yönden bakmak. Mazot zammı mı olmuş, köprüye zam mı gelmiş, kamyoncu grevi mi var, bayramda ne yapacaklar gibi gündemleri takip etmek ve bu olayların onlar için önemini öngörebilmek. Onların düşüncelerine ve hislerine uygun mesajları doğru zamanda verdiğinizde kazanıyorsunuz.
Mazot zammı mı var? Köprüye zam mı gelmiş? Aynı yönden bakmalısınız.
FACEBOOK, KRAL FM VE TESPİH
Kamyoncunun hayatında tüm bunlar kadar önemli bir şey daha var: Akıllı telefonu. Akıllı telefonu sayesinde kamyoncular artık dijital dünyadalar. Özellikle Facebook uzun yolda tek başına direksiyon sallayan kamyoncuların sosyalleşmesini sağlayan en büyük medya aracı. İş ve özel yaşamı birbirine geçmiş olan kamyoncu Facebook’ta her anını paylaşıyor. Biz de Facebook sayesinde kamyoncularımıza dokunma ve onları anlama fırsatı yakalıyoruz. Kamyoncumuzu FB postları ile yakından tanıyor; tepki verdiği konuları, pozitif/negatif reaksiyon verdiği olayları analiz ediyor ve buna göre içerik üretiyoruz.
Müzik ise kamyoncunun hayatında olmazsa olmazı; kamyoncunun kendini ifade ediş biçimi diyebiliriz. Kral FM program sponsorluğu ile kamyoncu esnafından geniş bir kitleye ulaşabiliyoruz. Kamyoncu yol güzergâhlarında açık hava reklamları ve kamyon üstü tente giydirme ile eTA bilinirliğini artırıyoruz. Dijital ve offline kanalları entegre kullanarak kampanyalarımızın etkisini artırıyoruz. Örneğin, kamyon şoförlerinin mobil uygulamayı kullanmalarını teşvik etmek adına kampanya aktivitesinde FB post ve Kral FM’i kullanarak sadece 5 dakika içerisinde 100 kamyoncuya ulaşarak tespih hediye ettik. Dijital dönüşümde faydaları iyi anlatabilmek çok önemli; bu nedenle eTA olarak kamyoncuların konvansiyonel alışkanlık değişimini, iş modelinin faydalarını onlara dokunduğumuz her kanalda anlatarak yapıyoruz.
KAMYONCU UX
Kamyoncunun dijital dönüşümünde önemli olan diğer bir nokta ise mobil uygulamanın kitle tarafından kullanımının kolaylığı. eTA mobil uygulamasının kamyonculara özel deneyimini çıkarttık. İTÜ Kullanıcı Deneyimi Laboratuarı’nda 10 kamyoncumuzun mobil uygulama kullanım süreçlerini çıkarttık; uygulamayı buna paralel revize ettik ve daha sonra yine focus gruplarda kamyoncularımıza deneyimlettik. Sanırım şu an Türkiye’de sadece biz kamyoncuya özel bir mobil uygulama deneyim formülüne sahibiz diyebilirim.
eTA sisteminde güncel 80 bin kayıtlı kamyon şoförümüz var. Bu sayı da tüm bireysel kamyoncuların yüzde 35’ini oluşturuyor. eTA’ya kayıtlı kamyoncuların yüzde 25’i Y kuşağı yani teknoloji onlar için hayattaki birçok şey için temel araç, simge. Yüzde 67’si X kuşağı hatta bu grubun yarısı “late X kuşağı” yani teknolojik gelişmelere mecbur kaldığı için uyum sağlamaya, alışmaya çalışan bir kitle. Dijital dönüşümde teknolojiyi işe entegre etmek kadar hem kullanıcıları yeni sisteme alıştırmak hem de kullanıcıların sistemde devamlılığını sağlamak da önemli. Şu an için çoğunluğunu X kuşağının oluşturduğu kamyoncu kitlesi için en büyük zorluk konvansiyonel iş yapış şeklini değiştirmek ve mobil uygulama üzerinden de iş bulunabileceğini anlatmak. Yeni nesil kamyoncular Youtube’ta kanallarına video yüklerken; X kuşağı ise mobil uygulamaları çözmeye çalışıyor. Kamyoncuların konvansiyonel iş yapış şekillerine olan bağlılıkları ve teknolojik yeniliklere olan önyargılar gibi zorlukları dijitalleşmeyi teşvik eden odaklı pazarlama stratejisi ve kuşaklar arasındaki farklılıkları gözeten iletişim planı ile yönetiyoruz.
Yeni nesil kamyoncular Youtube’ta kanallarına video yüklerken; X kuşağı ise mobil uygulamaları çözmeye çalışıyor.
Bir start up şirketinde çalışmak, belirsizlik içerisinde sınırları zorlamak, yaratmak, esnek düşünmek, değişen hedeflere doğru çevik bir şekilde hareket etmeyi gerektiriyor. Bir metafor kullanmak gerekirse yol diyebilirim. Uzun bir yol, farklı aşamalarında da farklı tipte yollar… İşte bazen bu topraklı, taşlı yollarda giderken motivasyona ihtiyaç duyuyorsunuz. eTA olarak biz de Felis Ödülleri ile içimizdeki motivasyon ve enerjiyi tazeledik.
Motivasyon ve enerjimizle birlikte 2020 yılında Türkiye’deki tüm bireysel kamyoncuların, eTA mobil uygulamasını deneyimleyerek, en az 1 kere eTA ile yük taşımasını ve ana çatıda bireysel kamyoncuların aidiyetini yaratarak Türkiye’nin dijital kamyoncu havuzunu yönetmeyi hedefliyoruz.
